ダイレクトレスポンスマーケティングとは集客と教育による成約率の高い販売方法


ダイレクトレスポンスマーケティング、通称「DRM」という言葉があります。

これは見込み客に物を売る時に使える営業方法なんですが、アフィリエイトのみならず、WEBマーケティングの世界では常識になっていると思います。

なので、今回はダイレクトレスポンスマーケティングについてまとめてみたいと思います。

ダイレクトレスポンスマーケティングとは?

ダイレクトレスポンスマーケティングとは、物やサービスなどの広告や提案をしたお客さんの中から、「レスポンス(反応)」が返ってきたお客さんにのみ商品を勧めるマーケティング手法のことです。

つまり、不特定多数のお客さんに商品を勧めるのでは無く、反応したお客さん、言わば見込み客と呼ばれる人達にだけオファーをする販売手法です。

通信販売はダイレクトレスポンスマーケティング?

例えば、通信販売。

CMなどで、ひと通り商品の説明をした後に「まずはお電話を!」と、お客さんに対して「電話」というレスポンスをとって貰っています。

あれがダイレクトレスポンスマーケティングの手法です。

CMといった「お客さんとの最初のコンタクト」では、商品の簡単な説明をするだけです。値段や保証期間などについては、実際に電話(レスポンス)が返ってきた人にだけします。

特に保険のCMが分かりやすいと思います。テレビのたった15秒のCMで、保険商品の全ての内容を伝えきることは不可能です。なので、CMではひと通り商品の説明をした後に「まずはお電話を!」となっていることがほとんどでしょう?

ダイレクトレスポンスマーケティングの集客・教育・販売の流れ

ダイレクトレスポンスマーケティングの特徴は、商品を購入する見込みのあるお客さんに、十分に時間を使う事ができるという事です。

例えば、あなたの目の前に女性100人のお客さんらしき人がいて、彼女たちのうちほとんどの人は商品を買う気が無いとします。あなたは、その100人に1万円の商品を売りたいとします。

この場合、その100人の女性の前にあなたが立ち、商品の説明をするのが1番てっとり早いセールス方法です。

ですが、これでは成約率はのびません。

次に100人の女性それぞれ1人ずつに近寄って商品の説明をする場合。この場合、同じ説明を100回繰り返すわけですから、かなりの時間が必要になります。

ですが全員に向かってセールスをする時よりは成約率はあがります。

この2つの手法を踏まえた上で、ダイレクトレスポンスマーケティングの流れである、集客、教育、販売の流れを解説します。

ダイレクトレスポンスマーケティングの流れ1:見込み客の集客

先ほどの目の前にいる女性100人のお客さんに対して、次のようなステップで商品説明をします。

まず、あなたの目の前にいるお客さんらしき女性100人に向かって「今から肌年齢が5才若くなる1日5分で出来る簡単な方法を無料で解説するので興味のある人は私の前に集まって下さい!」と伝えます。

これを伝える為に、ブログやサイト、ソーシャルメディア、広告といったものがあるわけです。さらに、集まった人をひとまとめにするためにメルマガというシステムがあるのです。

ここで集まった人を「見込み客」と呼びます。メルマガに登録するなどしている場合は「リスト」とも呼ばれます。

とにかく最初は集客です。

ダイレクトレスポンスマーケティングの流れ2:見込み客に教育

先ほどの呼びかけに反応した女性20人くらいが、あなたの目の前に集まりました。「見込み客」ですね。

この見込み客は、「肌年齢が5才若くなる1日5分で出来る簡単な方法」に興味のある女性たちです。次に、その見込み客に対して「肌年齢が5才若くなる簡単な方法」をレクチャーします。このレクチャーは無料で行います。

次に、その肌年齢に関する情報を提供していき、自分を信用してもらいます。

その後、自分の情報を提供していきます。ここの情報は、自分が1万円の商品を売っていること、その1万円の商品がどんな問題を解決できて、顧客満足に貢献しているかを少しずつ伝えていくのです。

最後に、1万円の商品をオファーします。このときオファーの前に、見込み客たちにはこの1万円の商品について、次のようなことを説明します。

・この1万円の商品が見込み客たちに必要な理由

・この1万円の商品が解決する見込み客たちの問題

・この1万円の商品の見込み客たちのメリット

・この1万円の商品は自分から購入したほうがいいこと

そして、実際のオファーとなります。このオファーで使うのがランディングページです。

ここまでの一連の流れがダイレクトレスポンスマーケティングの教育の部分になります。

本来この部分はメルマガで行われるものです。

ここまでの流れについて、僕のメルマガではテクニックや戦略について、さらに詳しく解説しています。

ダイレクトレスポンスマーケティングの流れ3:見込み客に販売

最後にランディングページで見込み客に1万円の商品を販売します。この最後の販売の部分をクロージングと呼びます。

ランディングページは最後に見込み客に商品を販売するページになりますが、販売して終わりではなく、さらにアフターサービスやコミュニケーションを取ることです。

そうすることであなたにはリピーターがつきます。実は新規で見込み客を集めるよりも、リピーターに物を販売するほうが遥かに楽なのです。理由は一度「見込み客に教育で信用されている」から、「この人がこういうならまたこのひとから買おう」となって、物がまた売れるのです。

だから、物を販売しただけではなく、アフターサービスなどでリピーターを確保しないといけないわけです。

これが、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)です。DRMは僕たちの普段の生活の中でもよく見受けられます。例えば『値段の変わりに電話番号』が載っている広告チラシ(電話というレスポンスを促している)

例えば『来店された方には◯◯をプレゼントします!』といったテレビCM(来店というレスポンスを促している)

このように商品を買うという『行動』の前に何かしらの『レスポンス(反応)』を促すのがダイレクトレスポンスマーケティングです。

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著者:ヒデアキ
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