人は行動する前に想像する『成約率の高いセールスレターを書くためのコピーライティングスキル』


今回は、人は行動する前に想像する。という話をします。
人は行動する前に、必ずこれから取る行動を想像します。例えば、あなたが服を買いに行った時、服を買う前に必ず試着をすると思います。そして試着室には鏡があるので、そこで自分の全身を確認すると思います。場合によっては、ちょっとしたポーズを取るのかもしれません。

何故、自分の姿を確認するかというと、単純にその服がちゃんと着れるか確認している。という事もありますが、それ以上に、

その服を着た自分にどのような未来が待っているかを想像する為に試着をしているのです。

例えば、あなたは、服を試着している時に『この服を着ると、周りの人に自分がどう映るか?』などを考えながら服を選んだりした経験はないでしょうか?それこそが、これから訪れる自分の未来の姿を想像しているという事です。

そして、その自分の未来の姿にワクワクした時に『服を買う』という行動をとります。

この事はセールスレターを読んで商品を買う時も同じです。僕たちが書いたセールスレターから商品を購入してくれる人は、セールスレターの内容を読んで、その商品を使うとどういった未来を得られるかが鮮明に想像できた時に『商品を買う』という行動をとります。

つまり、僕たちが文章を使って相手に行動をとらせる為に、まずやらなくてはいけない事は『見込み客の頭の中で、その商品を使って明るい未来を手に入れた姿を鮮明に想像させる』という事です。

どうすれば見込み客の頭の中で明るい未来を想像させれるのか?

では、どうすれば、見込み客の頭の中で明るい未来を想像させる事が出来るのでしょうか?

それは、文章に具体性を持たせるという事です。文章に具体性を持たせる時は5W1Hを使います。

・When(いつ)

・Where(どこで)

・Who(だれが)

・What(なにを)

・Why(なぜ)

・How(どのように)

この、5W1Hを使って文章を書くと具体的に文章を書くことが出来ます。

例えば、

『1日30分の作業でネット収入が20万円得られる方法』

というノウハウがあったとします。この文章だけでは具体性が足りないので、この文章に5W1Hを使って具体性を持たせると以下のようになります。

『17歳の女子高生が夜寝る前の30分を使ってネット収入20万円を得たスマホアフィリエイトノウハウ』

このように、見込み客の頭の中で商品を使っている姿を想像させる場合は、出来るだけ文章に具体性を持たせ読み手の想像力を掻きたたせます。

より鮮明に想像できると、行動力は増す

例えば、世の中には『たばこ』が止めれずに困っている人が沢山います。何故、彼らが『たばこ』をやめる事が出来ないでいるかというと、その理由の1つに、禁煙中に『たばこ』の事を想像してしまうからです。

禁煙後、ついつい、たばこの事を思い出してしまいます。『あ〜イライラする。夜風にあたってタバコを吸えれば、スキッリするんだけどな…』『たばこってどんな味だったけ…』

こういった事がキッカケとなり、自分がたばこを吸っている姿を想像してしまい。最終的に収集がつかなくなって、近くのコンビニに足を運び、レジの奥の棚に並べられているたばこを買うのです。

なので、たばこをやめる時や、食事制限をしている時など、何かを制限する時は、自分がそのものを手に入れている姿を想像してはいけないのです。

見込み客に、とって貰いたい行動を『具体的に書く』

『人は行動する前に必ず想像する』という事が分かれば、あとはそれをコピーライティングに応用します。

どのように応用するか1つ例をあげて解説すると、

例えば、セールスレターで

『この商品の値段は9800円です→決済画面のURL』

と書く場合であれば、より具体的に、どのようなステップを踏めば決済できるかを書きます。このようになります。

『この商品の値段は9800円です。もし興味がある場合は、こちらのURLをクリックして下さい→決済画面のURL

クリックすると決済画面に飛びますので、そこに、お名前と電話番号、そして商品のお届け先をお書き下さい。

必要項目はその3つのみです。申し込み後3日以内に白のダンボールに入った商品が記入されたお届け先に届きます。

ダンボールは手ですぐに開ける事が出来るので、まずは手にとって見てください。また、この商品は特に設定などは

ありませんので、届いたその日から使う事ができます。』

このようにして購入する手順を丁寧に具体的に解説したり、商品が手元に届いてからの話などをする事で、見込み客の頭の中でより鮮明に『商品を購入する』という行動を想像させる事ができます。

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著者:ヒデアキ
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